CNTTR：是不是我们可以这样理解，在我们的转型过程中，无论是运营商，还是服务提供商，或者是SP，其实大家是共赢的。但我们现在看到的一些情况是，至少有部分运营商很“牛”，SP和其他的服务提供商和运营商打交道很难。这倒让我想起一件很有意义的事情。

    联想的杨元庆上台以后，联想在销售方面有两个渠道：一个是代理企业，一个是自己的专卖店。这两个渠道就形成了互相的竞争。比如一个地方，自己专卖店出去的产品是从企业内部拿的，价格会便宜一些，代理商无法和它竞争。结果杨元庆当时做了一个非常痛苦的角色，什么角色？叫“断其一臂”，把自己的专卖店给砍了，砍得比较多，主要留下了代理。有人对此提出质疑。当时杨元庆讲了这样一个道理：“如果我两个互补，等于自己左手打右手，那么很难把销售做好。我把自己的专卖店砍了以后，我就全心全意依靠代理商。代理商一看我是全心全意支持他，它就会好好做，反倒会很好地把市场做起来。”

    其实我们的运营商针对自己在产业链中的地位也要有这样一个心态：就是把自己的长处，把自己的能力该发挥的地方发挥出来，然后如果需要依靠别人的时候，也要相信别人，真正的依靠别人，并且把合作者放到和运营商平等的地位，而不是所有的合作者都是自己的附属。

    姜正新：我觉得作为运营商这方面还不是那么简单，这个问题不是简单的做渠道的问题。在提供信息服务和应用服务方面，最重要的是运营商根本就没有能力去做，因为信息太广泛了，它覆盖了全社会各个领域和角落，神仙也做不了，你必须去把全社会调动起来。而且整个转型应用的发展是和全社会的信息化程度息息相关的。

    我曾经在2001年去日本，当时日本DoCoMo刚刚推出应用，主推的是信息查询，比如地铁信息。东京的上班族上下班大多乘坐地铁，用了DoCoMo的服务，只要看一眼手中的终端，就能知道最近一班地铁什么时候到达，如果还有几分钟，就可以放慢脚步，如果地铁马上到了，就得跑上几步。这种服务非常受欢迎。当然，由于社会信息化程度的问题，我们连民航都难以确保准时，火车也如此，更何况地铁、公交车了，所以我们目前还无法提供这样的服务。

    确实，很多好的应用需要全社会的信息化水平为支撑，而这不是运营商独自决定的，运营商只能在个别领域上努力，但更需要与全社会各行各业通力合作，才能在各方面取得良好的效果，更有力地推进全社会的信息化进程。

    企业应对3G需要政府政策匹配

    CNTTR：我们很快要到3G的时代了，不管怎么发牌照，几家主导运营商都会过渡到3G，无非是迟和早的问题。从现有的格局来看，如果网通拿到了牌照，要开展3G业务，您的切入点会在什么地方？而且您的困难会有哪些？

    姜正新：如果网通拿到了3G牌照，我们要做起来面对的第一个困难就是网络建设。目前南方网通的网络资源还不是特别充足，存在一定困难。但是我觉得这个困难是可以克服的。为了准备3G，我们已经对我们现有的资源进行了很详细的规划和调查。调查的结果是我们在移动基础网络建设方面已经具备了一定的能力，如果加一点投资，很快就能解决。

    真正的难度是在发展业务和拓展市场方面。目前从移动网络来看，其实网络本身基本是同质同构，网通从网络上不可能有很大的差异。如果走差异化道路的话，就要从业务上找，但要真正找到具有一定的独特性和不可模仿性的差异化的业务是很难的。而且即使找到一个很好的业务去开发，前期投入也需要一定的过程。这是非常难的一个事情。

    所以我认为，要解决这个问题，从宏观上讲，政府一定要有一定的规制政策出台，否则一定无法形成有效竞争。如果说管制政策不能实现号码携带的话，我们去发展中高端客户会很难，就只能通过价格来拉低端客户，这样效益和投资回报会很差的。政府必须出台一些相关的管制政策，例如市场份额的限定、资费的管制、资源共享、号码携带等政策。此外，作为运营商来讲要给自己一个很好的定位，找到自己有能力做好的一些细分市场，把一些可能创造局部优势的方面作为切入点。

    CNTTR：其实我们也知道后进来的新兴运营商，尤其是南方网通日子过得很艰难，如果到了3G时代也会是很难。我们也看到了一些其他产业，像银行业，以前五大国有银行都非常厉害，尤其是中国工商银行，后进的银行市场空间比较小。但是后来我们发现，招商银行就发展的很好。很难说得清招商银行到底做了哪些工作，但是作为用户我个人认为有两点：一是服务做得好，二是信息化在整个银行业务中间做得非常成功。比如最近一段时间欺诈短信比较多，最有代表性的欺诈短信就是说你在什么地方用了很多消费，然后骗用户把钱转到指定的帐号。但是招行的用户没有发生这样的状况，原因是招商银行有一短信应用平台及时阻止了这些短信。这件事情发生以后，其他的银行必然也要上这样的业务平台。当然其他的银行同质化现象也仍然会出现，但是招商银行走在了前面就会处在比较有利的位置。不知道我们现在的新兴运营商对业务走在前面想了哪些？做了哪些？

    姜正新：您举的招商银行的例子很好。针对招商银行我也做了一些研究。我觉得招商银行大部分方面在目前的国内银行业做得可以说最好的，它其中一个很大的特点就是定位定得好，定位在年轻的、有知识的这批客户。第二个是它勇于创新。比如刚才讲到的短信业务，还有网上支付业务，开始的时候四大银行都不敢做，你推动它做它也不做，顾虑很多，招行都率先做了，而且做得也非常好，瞄准了活跃的年轻市场。

    作为电信运营商也是可以这样做的。我们通过一段时间的探索也有很多收获和体会。比如在浙江，我们有一个很清晰的定位，即做自己想做、可做、能做的事情。在这里面要正确评估认识自己的资源，使企业的战略和资源相匹配。这个匹配有两层含义：一层是在你制订战略的时候，充分考虑你现有的能力；二是要培养资源，为战略目标的实现做好准备。