客户并不是经常愿意会见销售员的，他们会向销售员摆出种种不愿见面或购买的理由。但一个销售员的销售生涯中遇到的只会是有限的拒绝理由，即然只是有限的拒绝理由，那销售员就可以做好充分的准备予以应对，同时设计好我们的回答方式。同时，拒绝从根本上讲并不是完全的拒绝，它们其实是潜在客户提出了解更多信息的要求。

·学习过程中的四个发展阶段

成年人在学习过程中要经过四个发展阶段：意识不到自己的无能；意识到自己的无能；意识到自己的能力；对自己能力的不加意识。

第一阶段：意识不到自己的无能。这个阶段，成年学习者，并不知道自己有什么不懂。实际上，销售员就是一项特殊技巧的初学者。

第二阶段：销售员已经认识到他在技巧方面的欠缺，并且十分清楚自己的不足。

第三阶段：销售员开始在特殊技巧的运用上日趋成熟，但是，他必须经常考虑要如何做才能顺利完成任务。

最后一个阶段：他能随心所欲地实现目标，根本不需要任何多余的思考。

·典型的拒绝理由

以下是一些常见的拒绝理由；

请寄书面资料给我；

我们自己内部能够供应你们这种产品（服务）

我们已经有了供应商；

我不是这项工作的负责人；

我们没有购买你们产品或服务的财务预算；

你们的价格太高了；

我们过去曾用过你们的产品，但觉得不满意。

·这理电话为例说明如何应对这些理由

“请寄书面资料给我”

这是拒绝理由中最常见的一种。你通过电话找到了那个潜在客户，他告诉你寄给他一些书面资料，大多数销售人员会用一种积级的态度回答他这一拒绝，他们按要求把信件寄出去，并相信自己已经在销售进程中向前迈了一大步。事实上是，在大多数情况下，你在销售过程与打电话前所处的位置并没有什么两样。一旦你挂断电话，那位潜在客户又去做他原来的事情了。几天后，当他收到资料时，可能会想起来有过这么一回事，但或许根本就已经忘记了。这一拒绝理由根本不需要作太多的解释就可以把销售员拒于门外。

一个潜在客户要求在约见前寄书面资料给他对销售员而言其实是“正中下怀”。