10月6日消息，尽管距离“中国电信WLAN设备集采招标”结果公布已经过去了一段时间，但杭州华三通信技术有限公司(以下简称H3C)全球营销总裁吴敬传在回顾这次集采时仍百感交集：此次中国电信的WLAN集采中，作为惟一拥有WLAN自主研发能力的本土厂商，华三打破了思科等国际通信巨头对这一领域长期垄断的局面，狙击了洋品牌独霸WLAN设备市场的野心。

　　设备商角逐WLAN市场

　　与TD-SCDMA及CDMA2000等3G移动通信制式相比，业界对WLAN、WI-FI的关注度相对要弱得多。但实际上，由于“无线城市”建设的一波波热潮掀起，WLAN网络建设和应用已在中国开始掀起高潮。截止到2008年6月，我国WLAN热点数达到1万余个，遍布在110多个城市之中，30多个无线城市已经处于规划和建设之中。

　　在这股热潮中，中国电信无疑是先行者。知情人士透露，中国电信很早就看好WLAN的发展前景，并已确定在上海、广州、南京等南方重点城市及“长三角”地区、“珠三角”地区率先建设无线城市网络。

　　在省一级，最新的消息是中国电信福建公司出台的“无线宽带城市”发展规划，规划称，“到2011年底，福建全省所有县市的城区将实现无线宽带的全覆盖，其中一期工程覆盖数个重点城市，2009年完成”。

　　而在中国电信制定规划的同时，其WLAN设备采购也引发了设备商的激烈较量。

　　根据IDC的报告，2008年上半年，我国WLAN市场达到13.8亿元。其中，无线AP(包括无线接入点、无线路由器和无线网桥)仍然是WLAN主要设备，而无线交换机和无线Mesh、无线网卡占设备交易额总量的比例有限，因此AP是设备商主要的竞争点。

　　2008年中国电信开始进行WLAN的大规模集中采购。3月开始确定确定WLAN集采厂商品牌，5月份进行了室内型WLAN AP设备集中采购，8月份进行了室外型WLAN AP设备集中采购。

　　在中国电信运营商的这次招标中，H3C获得了超过40%的最大份额。目前，其在运营商层面的运营的AP点已超过3万个。对此，全球营销总裁吴敬传表示满意，“H3C非常看好无线城市的市场前景，而且也在积极跟进无线城市的市场步伐。”

　　撒手锏：802.11N技术

　　“集采结果不易，参与的厂商除华三外，几乎都是国外厂商”，吴敬传透露。

　　据了解，除H3C外，参与电信AP设备招标的都是思科、北电等外资品牌，H3C在与这些国际厂商较量中胜出，并将D-link、TP-link、Netgear等WLAN传统优势厂商挤到家庭用户市场实属不易。而吴敬传将获胜的主要原因总结为，H3C在技术、产品及服务等多方位的自主创新。

　　此次H3C在WLAN招标的“撒手锏”其实就是今年上半年H3C在国内首先发布的802.11N无线产品，该产品使H3C整个无线宽带的性能提升到600兆赫，覆盖范围达到了600米，为无线城市的覆盖提供了非常好的技术手段。技术上的突破，自然在招标结果中得到了体现。

　　对于WLAN招标中独战洋品牌获胜，吴敬传同时将此归结为H3C一直坚持自主创新的结果。作为常年奔波于销售战线的H3C高层之一，吴敬传甚至经常能准确地复述自主创新的定义。根据《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006—2020年)》，所谓企业自主创新是相对于技术引进、模仿而言，指通过拥有自主知识产权的独特的核心技术以及在此基础上实现新产品的价值。即核心技术来源于内部技术突破，摆脱技术引进、技术模仿对外部技术的依赖，把握创新核心环节的主动权，掌握核心技术的所有权。自主创新的成果一般体现为新的科学发现以及拥有自主知识产权的技术、产品、品牌等。

　　也正因为此，H3C的销售人员面对客户时每次都要把数个“第一”如数家珍似地介绍：2007年发布全球第一台多核路由器SR66；研发出全球第一台万兆存储系统；推出全球第一台媒体交换机(UMS)；发布全球第一款万兆防火墙插卡等等。