7.1 认识影响、变化和发展

    也许我应该解释一下变化、影响和发展的真正含义。一个企业可能发现由于一些不同的原因使市场环境发生了变化。让我们研究一下某些变化，以及这些发展变化如何影响你、你的企业和你的产品。可能发生的变化类型包括：

    • 客户需求可能改变。可能是他们认为你的产品不再适合他们的需要，或者他们发现另一种产品可以在更大的程度上满足他们的需要。你可能从未认识到你的产品需要改变或在一些方面有缺陷需要改进，但是如果你的客户停止购买你的产品而选择另一种产品，你肯定必须很快地行动。

    • 你的竞争对手可能已经改变了他们的某一种产品。这可能是在设计、生产或包装阶段—现在他们的产品比你的产品对客户具有更大的吸引力。

    • 新技术。也许你已经购买了一些新技术使你的生产效率更高，或者可能你的竞争对手也购买了新技术，这改变了他们的产品，从而超过你的产品。

    • 你的部分竞争对手可能已经投入了新产品。虽然不对你的产品构成直接竞争，但可能减少你的产品销售，因为客户不愿花钱购买两件产品，而宁愿试用一件新产品。

    • 你企业内的人员可能已经变动。可能是一些销售人员或骨干人员已经发生变动，你必须培训新职员以继续实现销售。

    我们对任何变化或影响都必须有对应的措施。对企业来说这种变化可能是外部的，但是你必须评价这一状况，并做出一些最佳决策。重要的是，你应获得同变化相一致的信息，以便能做出最佳决策。因此，如何确保你能跟上这些变化，并设法获取与市场进展有关的信息呢？下列清单可以帮助你：

    • 通过市场调研活动从整体上定期监测市场。

    • 定期监测你的竞争对手的活动。

    • 定期进行前面两点活动，你就可以在变化之前制定计划。

    • 明确变化的程度—是很细小的变化，还是值得关注的变化？

    • 搜集上述所有信息，制定一个应变计划。

    当使用“应变计划”这一术语时，我的意思是行动计划应考虑你必须做出决定的各个可能的方面。应变计划确实应该考虑下列各点：

    • 采取行动涉及的截止时间。

    • 采取行动涉及的成本。

    • 采取行动涉及的人员。

    • 明确适应于你和你的队伍的所有不同选择。

    • 告之并落实行动计划所需要的主要人员。

    • 明确完成应变计划的有关步骤。

    • 制定分步行动计划以适应变化或影响。

    应变计划的范围并不局限在维持现有市场和应付变化(但它和所有的管理模式及决策都有关)，重要的是要认识到在特定产品市场可能突然发生的变化，然后明智地获取你需要的信息，以便尽快地实施行动计划。