6.5.3 客户帐目(见附表2 7 )
确保具有监测客户的使用方法和支付规则的完全管理程序是必要的。如果你不能有效完成这一活动，那么你就会发现你的企业不能按时收到货款，你就会发现自己面对“老债务人”─他们已经欠你的钱有一段时间了。每个客户都会按规定收到帐目单，帐目单通知客户在一个月内购买商品的细目和所欠货款数。显而易见，如果客户已经到达企业的信用限额，那么销售人员应通知企业只有当客户支付了帐单后才能卖给他们其他商品。
6.5.4 产品分销
在这里需要管理支持主要基于以下几个原因：
• 控制产品的流动。
• 通知客户本企业使用的分销方法。
• 在客户收到产品之前通知交货的时间。
• 检查本企业经常使用的不同分销商店和评估它们的效率。
• 研究适用于本企业的不同分销商店和评估它们的效率。
6.5.5 安全
管理支持需要检查的另一个领域是下面所列的安全问题：
• 有关你的企业和你的产品的机密问题。销售人员需要意识到可能提供给客户的信息的性质，尤其是有关新产品或可能计划的产品投入的信息。另外，有关企业财务状况可能进行分级的信息应保密。客户从你自己的销售人员处听到这些是不恰当的。对销售人员进行培训的内容应包括保护本企业信息的安全。
• 客户记录。因为客户记录可能包括有关信用限额和欠款的信息，那么这些必须作为保密资料。如果客户认为他们的竞争者已经从你的销售人员中了解到一些他们的情况，你的客户会非常烦恼。另一个主要考虑是你的竞争者，如果他们摸清楚你提供给客户的条件或折扣，他们可能取得超过你的优势。
6.5.6 寻找新企业(见附表3 ~附表11，附表1 7 ~附表3 2 )
销售人员把他们偶然遇到的潜在客户记录下来是很重要的，尽管他们可能从未与这些潜在客户作过生意。
本书随附的表格将提供给你一个真正可选择的文件，你可以直接使用，或进行修改以符合本企业的需要。这些表格包括订单、发票和帐目表，以及贷方票据和借方票据等，从中你可能发现有用的信息，以改进目前的销售队伍管理支持。
