6.5 提供管理支持

    通过提供管理支持和实施监测和信息系统，你不仅可以支持销售队伍，而且可以确保高效地满足客户需求。那么，如何有助于销售人员做好工作以最大地发挥企业的优势呢？有一些需要有效改进和向客户提供服务的方面。让我们分别研究一下。

6.5.1 订单处理(见附表2 5 )

    客户对产品提出订单的途径包括：

    • 通过电话。

    • 通过销售人员定期访问。

    • 通过传真。

    上述任何一种方法都适用。把书面记录分发给企业的有关部门，正确地归档以便日后容易地找到，所有这些工作是非常重要的。下列考虑有助于你决定如何确保你的订单加工管理系统不出现任何问题，避免导致客户未来的损失。

    • 电话订单总是由书面订单支持的。如果客户打电话定货，确保你得到订货数量，要求客户邮寄或传真书面订单。等待书面订单就意味着完成订货数量。

    • 检查是否正确完成了订单的所有细节。例如数量、单价、货号等以及电话订单与书面订单之间没有矛盾。

    • 同样地，如果销售人员得到订单，他们应向客户重申订单的所有细节，确保他们已经记下了正确的数量等。

    • 在向客户确认订单之前，应同仓库联系，确保在允诺的日期内产品确实有货。

    • 在交付订单之前，应再次对照原始订单内容进行检查，确保两者一致。

    • 客户订单的全部内容必须通知企业会计部门，以便开出发票。最后帐目表交给客户以便支付。

6.5.2 信用控制

    正如本书曾经提到的，客户在收到产品后，一般要到月底或3 0天、6 0天、9 0天之后才能支付货款。如果是这种情况，那么真实反映客户的信用状况是很重要的。另外，现有客户未超过信用限制也是相当重要的。你可以履行的信用权利和信用控制有两个方面：

    • 要求所有新客户提供银行推荐函和企业推荐函。

    • 要求所有客户提交他们的年度报告和利润、亏损帐目的副本。

    然而对现有客户，通过密切注视客户帐目确保他们不超过信用限制也很重要。在下节我们将进行研究。