• 检查销售宣传材料的效果。这是一些企业经常发现的问题，因为企业本身并不负责宣传材料的效果，而是由零售商店负责。经常的结果是宣传材料并没有反映出企业的最大优势。如果销售人员定期检查销售宣传材料的效果，那么，零售商店提供的材料就更精确了。

    • 产品知识。具有企业产品的充分知识是销售人员必不可少的一项职责。在完成下列工作中尤其涉及销售人员：

    1) 保持产品的时新性。

    2 ) 保证知道产品的全部特性和利益。

    3) 完全理解产品如何工作。

    4) 了解竞争者的产品。同样重要的是，他们如何工作，以及如何比较自己与竞争对手的产品。

    • 售后服务。客户在已经购买了产品或系列产品之后可能需要同销售人员交谈。这有几个原因，包括：

    1) 寻找更多的信息。

    2) 寻找企业是否提供另一种产品。

    3) 澄清产品的相关问题。

    4) 澄清有关产品的质量问题(他们觉得产品可能有问题)。

    5 ) 投诉产品的某个方面。

    开展售后服务的某一方面和确实是客户关心的任何一方面的工作时，作为一个销售人员，重要的是认识到需要从事下列工作：

    ( 1 ) 总是把客户需要放在首位。

    (2) 总是努力满足客户的需要。

    (3) 总是尊重客户以及他们的需要。

    • 完成文书工作。在本章下一节我们将讨论与支持销售队伍有关的不同的管理职能。但是如果没有或只有很少的管理支持时，销售人员应意识到保持同客户交往记录的精确、有效是十分重要的。尤其是，如果销售人员负责精确的文书工作，那么他们将需要保存下列信息的记录：

    1 ) 他们已经访问的企业的名称、地点、电话号码以及他们访问的日期。

    2 ) 主要联系点的名称、地点、分机号码以及访问的结果，包括同特定企业的潜在销售意向。

    3) 未来约会的详情。

    4 ) 企业购买习惯的详情以及过去销售的记录。

    5 ) 企业过去任何投诉的详情。

    6 ) 企业信用限制的详情。

    7 ) 在过去收到的来自企业的有关产品的详情，包括竞争者的产品的详情。

    希望到现在你已经认识到了销售人员是聘用的职员中最重要的部分，他们代表你会见客户、提供给客户信息，并给客户留下有关你的企业和产品的印象。如果你的销售队伍未经过培训，未受到激励和缺少效率，那么它意味着你的企业在这些方面存在问题。有一些方法可以确保销售队伍不“陷于”大量的文书工作而没有足够时间去定期访问现有客户和潜在客户。在下一节，我们将研究如何确保他们能获得完全的管理支持。