6.4 让销售人员得到最大的收益

    在我们研究方法之前，你可能发现刺激销售人员是必要的。

    在这里考虑什么是你的客户的真正所需可能很有用处：

• 以合适的价格、适当的地点、完好的状态获得需要的产品。

• 迅速而容易地购买到产品。

• 获得产品及其使用方面清晰的、精确的信息。

• 获得如何赔偿和退换的有关法律条款的信息。

    记住以上各点，你会发现为了满足每个客户的不同需要，一个企业聘用具有良好素质和技能的人员是多么重要。

    因此，销售人员的责任将根据企业的类型和企业销售产品的类型而变化。销售人员是主要人员，必须确保他们在努力满足客户需要的同时使客户形成对你企业的良好印象。

    你的销售队伍是根据以下任何一方面或者任何形式的组合而建成的。

• 负责的地理区域。

• 产品的种类。

• 客户的类型。

• 客户的大小。

    你对销售队伍的控制程度将极大地依赖于下列因素：

• 销售队伍的大小─这将极大地取决于产品的种类。

• 每个地区销售队伍活动的重要性─这将由一个区域的地理位置、大小和购买频率决定。

• 每个地区销售队伍的自治权─这也取决于地区的大小、客户的类型和订单的多少。

    你会明白必须确保极大地激励销售人员，这样在与客户见面时，销售人员才能以最适当的方式代表你。有助于企业刺激销售人员的方法包括：

• 对进行的销售提供佣金。

• 配备小汽车或货车。

• 投保个人关心的险种。

• 提供有吸引力的养老计划。

• 提供定期的和令人满意的培训。

• 保持竞争压力。

• 奖励在确定的销售期完成最高销售额的人员。

• 定期举行会议，使有关人员有归属感及了解最新的情况。

• 以有支持作用的方式提供帮助，并且监测进步。

• 给予鼓励。

• 去掉销售人员不必要的文书工作，将这些工作转到管理支持上。

    正如我们已经强调的，培训是销售队伍取得成功的至关重要的部分。任何企业在利益适当时，都需要对销售人员培训或再培训，以便确保：

• 他们对产品本身和产品范围有充分的认识。

• 他们知道企业的全部政策和程序。

• 他们在销售活动中采取正确的销售技巧。

• 他们知道企业对控告和投诉规定的程序。

• 他们不断关注竞争者的产品、销售和服务。

• 他们使用最新的销售资料和产品样品。

• 他们保持同现有客户的友好关系。

• 他们设法找到新的和潜在的客户。

• 他们认识到完成文书工作的重要性。

    任何销售队伍的主要责任包括：

• 为潜在客户和现有客户树立一个适当的形象。一些企业要求销售人员穿制服、佩带标志和使用名片，以便使他们看起来总是衣着整齐，并很容易被客户辨识。

• 关心客户。包括下面任意一点或全部内容：

1) 形成和保持同客户的良好关系。

2) 有效地履行订单要求。

3) 有效组织客户订单的交货。

4) 对客户提供有效服务。

5) 处理客户投诉。