6.3 销售研究

    我们使用“销售研究”这一术语时，实际上我们更多谈论的是客户研究，因为没有客户，不能发现他们的特殊需要，你就不可能有任何销售。

    记住从第1章起我们进行营销和销售研究的目的，就是为了：

• 估计新市场的市场容量。

• 估计现有市场的潜在增长。

• 明确市场特性和细分。

• 确定市场趋势。

• 预测销售。

• 搜集现有客户的资料。

• 搜集竞争者的资料。

    显而易见，你发现的客户和潜在客户愈多，实际上让他们购买你的产品的机会就愈多。

    举个例子。你可能同潜在客户会面，这些客户可能是另一家企业的主要购买者。在访问之前有几种方法可以用来对客户及企业进行研究。

    这些方法是：

• 你的产品与潜在客户目前购买的产品相比有什么优点？

• 你打算访问的这家公司经营什么？能找到它的宣传材料吗？

• 你要见的这个人在公司组织机构中的位置，换言之，他(她)有多重要？有多大权力？

• 这家公司以前同你打过交道吗？

• 如果以前同你打过交道，这家公司在过去有何问题？

• 如果以前没有同你接触过，那么，目前这家公司在哪里购买产品？

• 如果这家公司从你的竞争者那里购买产品，与其会晤时你可能会遇到哪些问题？

    假如你没有销售产品的能力，你可以聘用一些人员代你销售产品。以后，我们将研究这些人员的主要优势，以及如何确保他们有良好的动机并使你获取最大的利益。