6.2.7 销售展示

    同样，如果你需要向一些潜在客户进行展销，那么你的交流技巧也引人注目。进行展示时，所有面对面交流的指导方针同样适用。但是，你也应更多地考虑一些问题，包括：

    • 你需要事先调查客户。

    • 你必须搜集所有的调查结果，分类整理订单。这些订单将提供给你这组客户引人注目的信息。

    • 制定一个计划，以便使活动有一个清晰的开始、过程和结束。

    • 记笔记。不要长篇大论，但使用卡片提醒你要说什么─使用关键词或专业词汇。

    • 实施你的计划。确保你知道将持续多长时间。可从你的可靠听众中得到一些反馈。这些听众对你是诚实的，能提供一些积极的反馈。

    • 在展示过程中尽量面带微笑，声音清晰、洪亮。

    不要只关注某一客户，用眼睛扫视整个房间，以至于没有人觉得被冷落，或者因为你老盯着某位客户而让他(她)觉得被“抓出来”。

6.2.8 销售展览会

    销售展览会是在一个地区同很多不同潜在客户联系的好方法。当安排好展位时，在这些展览会上演示你的产品是可能的。

    展览会也是分发大量宣传材料，例如小册子、活页、传单的有用场所。为了区别展销会和展览会，值得注意的是，一方面，在展览会上制造商通常尝试增加和吸引新的客户来观看产品展示或试用产品。另一方面，在展览会上制造商努力说服新客户看产品演示或产品抽样。关于展览会有几点考虑：

    • 确保选择恰当的展览会。某些展览会看起来有意义，但最后只会浪费时间。

    • 如果你考虑参加展览会，应要求展览会的组织者提供一览表，或向上一年参加同样展览会的人员了解情况。

    • 了解租用摊位、运输陈列品和在展览会做广告的费用。

    不要忘记包括根据劳动力工时确定的摊位费用，以及劳动力旅行、食宿的费用。

    做好展览会的工作安排还涉及一些额外技巧，包括：

    • 吸引人们过来参观。你的展台位置和竞争对手可能会形成对比。也可能形势会对你不利。所以，你必须热情地邀请和欢迎来访者，使他们觉得与你接触能获得信息。

    • 使人们有浏览空间。换言之，有人靠近时不要立即迎上去。通常人们会问客户是否需要帮助，但它们不考虑客户是否感觉舒服。如果你认为客户希望你接近，那么，以友好的方式接近他们。

    • 如果可能，留下与你谈话的人们的姓名。当天这些潜在客户可能只比较产品和价格，但是如果你想得到他们的地址或其他详细资料，展览会后可以再同他们联系，使你有机会向他们提供进一步的信息。

    • 保持展台简洁、整齐，最重要的是休息时确保覆盖好展台上的产品。不要离开不受注意的摊位。

    • 最后，努力过得愉快！

    我认为，我们现在已经论及了销售产品的主要观点。现在我们必须把注意力转向通过研究不同的销售技巧可以找到的不同方法，以及哪种方法最适合你的产品。