6.2.4 阶段四─展示你的产品和回答问题

    为了做好这一阶段的工作，重要的是你可以肯定地说你有能力完成下列工作：

    • 你有良好的企业产品知识。

    • 你了解产品的主要利益。

    • 你知道产品如何运行，可以对产品的使用进行指导。

    • 你知道如何将你的产品和竞争者的产品进行比较。

    • 你了解你的产品的优势与劣势。

    你应该确保产品可能拥有的独特卖点。换言之，在其他产品上不能发现你的产品的特点。因此，要切实保证让客户了解你产品的特殊性质。在这一阶段需要回答有关产品本身的问题。

    一般地说，包括以下各点：

    • 如何创立产品。

    • 如何使用产品─可能需要演示产品。

    • 如何保持产品的良好工作状态。

    • 如何储存产品。

    • 如何安全使用产品。

    • 产品的价格。

    • 可行的支付手段(例如：现金、支票、信用)。

    • 产品购买后的售后服务。

    • 客户可获得的担保与保证。

    重要的是向潜在客户表明你更愿意回答他们可能提出的问题，并使你的回答令客户满意。

6.2.5 阶段五─完成销售(见附表1 7 )

    这一阶段涉及到从一个客户到另一个客户，变化极大。然而你需要发现是否存在同客户联系的效果─毕竟，这是要花费资金的。因此，必须施加少量的压力，否则客户不打算购买产品便很正常。有几种施加压力的方法，包括：

    • 假定他们打算定购你的产品，你回答：“那好，我给您订一个，什么时候送货。”

    • 给客户一个选择，你问：“您现在要一打还是只要六个？”

    • 开始简单地完成订单的细节。

    • 提出暂时留下产品，以便他们试用。过一个星期左右再回访，并得到确实的反馈。

    如果所有的策略都失败了，那么，坦率地说这次活动没有成功，该是停止浪费时间和金钱的时候了。寻找另一个潜在客户吧！

6.2.6 电话销售(见附表3 4和附表3 5 )

    正如我们在本章开始已经明确的，你不同客户进行面对面的交谈，但必须掌握电话交谈技巧。从事任何一个销售活动主要考虑的问题都没有多大变化。在使用电话销售时，你应考虑下列问题：

    • 客户厌烦时挂断电话比终止面对面的谈话容易得多。由于这一原因，良好的介绍和保持客户的兴趣是重要的。

    • 正如所有的电话操作一样，客户是不能看见非语言的交流技能的。我的意思是你不能使用身体语言来帮助你进行解释─如果你不相信我，试着不用手势描述一个旋转式楼梯。由于客户不能看到你对他们微笑，那么，你的声音十分亲切更为重要。

    • 确保你的声音清晰─没有比喃喃而语或者把电话挂在胸前更糟的了。

    客户不能看到你同意时点头、不同意时皱眉。因此，当客户向你阐述某些问题时，用语言给予反馈是重要的。