第6章销售货物和服务

6.1 人员推销(见附表2 6 )

    让我们考虑一下把产品卖给客户的主要方法：

    • 通过直接同客户接触(面对面接触)。

    • 通过给客户打电话。

    • 通过把产品提供给一个潜在客户或一组潜在客户。

    • 通过参加展览会。

    • 通过向一个潜在客户或一组潜在客户演示产品。

    人员推销对任何人都是有技巧的工作。你同客户进行实质性联系时，必须介绍产品的特性和能给客户带来的利益，也必须弄清楚产品是否符合他们的特殊需要。为了实施我们在下一节讨论的销售活动，分析你是否能够胜任这项工作是重要的。

    让我们研究下列问题，看看答案是否是肯定的：

    • 你有产品或产品范围的丰富知识吗？

    • 你知道公司的政策吗？

    • 你了解不同的销售技巧吗？

    • 你知道如何处理客户的抱怨吗？

    • 你知道竞争者的产品、销售和服务吗？

    • 你可以有效地完成一个销售报告吗？

    • 你充分了解如何演示你的产品吗？

    • 你有足够的热情吗？

    • 你真正关心客户的需求吗？

    如果你认为确实不能肯定地回答所有这些问题，那么你可能应该考虑进行一些培训。或者，你的雇员中可能有一些人在销售技巧上有经验。这是值得考虑的问题。

6.2 销售活动策划

    在我们考虑你可能希望进行的特定销售活动之前，理解“销售过程”的含义是重要的。这一过程基本上有六个主要阶段，让我们分别考虑每个阶段。

6.2.1 阶段一─发现客户

    在本章稍后部分我们将论述研究客户的方法，但是现在在你可能销售任何产品之前，接近潜在客户就足够了。你可以采用下列任何一种(或全部)方法接近潜在客户：

    • 打电话进行约见。

    • 打电话推销产品。

    • 拜访对方公司，告诉接待员你想找谁，并约定在对方方便的时候面谈。

6.2.2 阶段二─介绍

    我并不是指“您好，我是史密斯先生”，而是指面谈时你留给潜在客户的印象。作为企业形象的一部分，企业选择包括制服、徽章或名称标签。当你到达时就决定了会给客户留下什么印象。确保穿戴整齐，做好与潜在客户谈话的准备。仔细考虑你要说什么，以适当的有礼貌的方式问候潜在客户─毕竟，这可以使你获得或失去销售机会。

6.2.3 阶段三─发现客户需要

    这意味着听取客户的意见。你应努力发现在客户决定购买之前需要什么样的帮助，询问他们目前使用什么这些恰当的问题。在这一阶段不要提出很多问题来围攻他们─这可能同他们的需要毫不相关。你不要让他们停下来听你讲，因为他们会感到厌烦。在这一阶段结束时，你应能说出他们需要什么，明确你的产品如何能满足他们的需要。