5.5 存货、库存控制和管理(见附表2 8 ~附表3 2 )

    为了明确关于存货水平的主要问题，我们也需要考虑正常的库存需要。另外，我们还将讨论随着销售成功而带来的一些问题，其中包括必须给产品销售人员以管理支持的问题。

    我们将在第6章更详细地论述你在营销活动中可以提供的管理方法，但是现在我们先要明确下列有关确保充足库存的控制对产品分销管理支持的主要问题。下列清单将有助于你理解有关库存控制管理问题的概念。这些内容对你大有裨益。特别要注意，你需要确保管理体系适当，以便有效地发挥下列功能：

    • 货物进入仓库检查─库存控制卡。

    • 货物运出仓库检查─库存检查卡。

    • 选出第一次使用的产品。让我们较详细地讨论一下：

    存货流动系统对易变质商品尤其重要。你当然不希望送货时发现产品在存储过程中已经变质。共有两种主要的存货流动系统或流动方案：

    ① F i F o——先进先出。先储存的产品先出库。

    ② L i F o——后进先出。销售季节性产品和时尚型产品时，企业应采用这一方法。这类产品需要立即经销。

    • 产品在仓库内移动。

    • 确定产品在仓库的特定位置。

    • 确保充足的存货控制水平以满足客户的需求订单。

    • 确保产品交给合适的客户。

    • 确保你的产品在适当的时候交给合适的客户。

    • 销售信息的加工(通过发票/订单形式和信件)。

5.6 保持客户服务(见附表3 ~附表11，附表1 7 ~附表2 7 )

    管理的另一个主要考虑的问题是为客户提供和保持充分的客户服务设施。虽然这不是主要的营销问题，但企业的营销部门根据广告、促销和质量保证的需要，有责任为客户服务，因为客户是你的主要资产。企业与客户联系的方法至关重要。所有面向客户的营销沟通活动都必须采用信件或电话的方式。这些联系都要有详细记录，并在适当的时间继续与客户进行联系。

    在管理上必须适当保存相关记录，以及采取措施实际控制企业和客户的每一个联系。

    你特别要确保管理对客户联系的控制，不论对采用电话还是对采用人员访问形式的联系，都应准确无误地完成记录。如果你打算向客户提供他们要求的服务，必须掌握下列信息：

    • 客户姓名、住址和电话号码。

    • 如果客户是一个组织，组织的主要采购者的姓名、电话分机号码。

    • 你已经和客户达成的有关折扣协议的信息。

    • 客户信誉的详情。

    • 客户可能已经要求的或已达成一致的任何特殊要求的详情。

    • 你可能已经提供给客户的口头担保或保证的详情。

    • 你可能已从客户那里得到的任何抱怨的详情。

    这里有一些值得一提的同客户打交道的“金科玉律”。记住你的客户是你的生命线，没有他们，你不能发挥作用。这些指导方针将有助于你正确地同客户打交道：

    • 努力发现客户的愿望。

    • 询问他们是否有特殊要求。

    • 总是信守你对客户的诺言。

    • 尽量记住客户的名字，很高兴地表示看到他们或打电话给他们。

    • 如果客户访问你，确保让他们感到受欢迎─如果你必须让他们等待一段时间，请给他们提供饮料和可阅读的杂志。

    • 愉快地对待他们！这听起来很可笑，但是你常常会觉得称赞他们的穿戴、汽车甚至是他们孩子的举止有些不自在。

    • 努力记住客户的特点─他们喜欢在哪里吃饭、他们的孩子在哪所大学上学、他们什么时候度假等等。

    • 保持接触！在他们购买你的产品之后打电话给他们，确保他们满意。

    你会发现还有许多方面都需要管理支持，我们将在第6章中详述这些要点。