5.3 选择分销渠道

    在这节我将要指出的不同分销渠道(或者直销方法)可能并不完全适合于你的企业和产品。然而，确定最适当的分销渠道是具有决定意义的，因为分销渠道在你的企业经营中是最重要的问题之一。一旦你已经建立某一分销渠道，要改变它们费用极高。因此一定要保证一次就选对适当的分销渠道。

    你需要记住选择分销渠道在很大程度上将取决于你的产品和服务的类型、目标客户的类型以及企业所在的地点。首先研究下面给出的五种主要的分销方法。

    1) 制造商─批发商─零售商。可能是分销货物采取的最普遍的方法。制造商大批量生产产品，最初分销给批发商。

    批发商将储存这些产品(如果是耐用品)并以较小的数量卖给不同地区的不同零售商，然后这些零售商把产品“卖给”客户。

    2) 制造商─客户。换言之，剔除“中间人”。这给制造商带来较大的利润份额。这种分销形式的典范是工厂商店。

    3) 制造商─零售商。实际的情况是当零售商是个非常大的组织时，他们可以自己大批量的购买，而不需经过批发商。超级市场是个极好的例子。

    4) 制造商─特种经纪人。好的例子是贸易商，例如：建筑和管道材料供应商。制造商通过专卖店供货。

    不要被那种直销自己的产品比一个或多个“中间人”参与销售要好得多的传统观念所迷惑。记住可能只有一个批发商，但是那个批发商在既定的日期和星期里可以与1 0 0个或更多的客户见面。你只需要给一个人发文件而不是给1 0 0个人。当决定如何分销时你应主要考虑什么？让我们研究你最需要考虑的问题。

5.3.1 零售商店

    零售商店千差万别。你的产品在哪里零售主要取决于你的产品类型。因为下列原因，零售商店是不同的：

    • 规模。

    • 类型─例如：人员服务式、自选式、自助式。

    • 地点。

    • 提供的产品范围。

5.3.2 仓储购物

    大量的仓库以极低的价格提供产品，它们倾向于卖“二等货”和“断档产品”，一般建在城外。

5.3.3 批发商

    你可能必须提供给批发商一定的折扣和“批发价格”，以刺激他们从你这里而不是从你的竞争者那里购买商品。通过批发商分销你的产品时需要考虑下列问题：

    • 他们批量地购买，因此你不必在自己的仓库储存产品。

    • 由于他们大批量地购买，他们希望获得优惠和折扣。

    • 他们也可能从你的竞争者那里购买产品，以储备一些不同种类的产品。

    • 零售商在购买之前，可以在批发商那里检验你的产品。

    • 你可能必须向批发商提供信用便利，因为零售商在购买商品时从批发商处获得信贷。

5.3.4 分销商

    由于这些分销商是相互独立的企业，他们可以而且也经常确定产品的最终售价。你必须同意他们在选择的产品上有一定百分比的“加价”。你也有必要考虑不选择大分销商，而选择一个或更多不同的小分销商。记住他们应比你更了解某个特定地区或区域的文化特色。

5.3.5 代理商

    虽然代理商为你销售产品，但他们实际上并不在你这里领工资，所以你对他们不会有很大程度的控制。代理商在佣金的基础上工作，因此，他们每次为你出售产品时给客户开发票，并为自己加上一定比例的价格。在书面合同中标明你同代理商一起工作的条件是重要的。找到可靠代理商的最佳方法是寻问当地零售商店是否可以推荐代理商。代理商必须信誉良好、有充分的资金基础，你能通过同他们联络监控他们的工作。

5.3.6 通过家庭“聚会计划”形式销售

    土伯维尔( Tu p p e r w a r e )和比巴·迪(Pippa Dee)以家庭聚会计划而闻名。你的产品可能适合采用这种方法出售。聚会的组织者从你这里买来产品，在卖给客户之前“加价”。同样地，你可能首先需要自己销售产品，当产品畅销起来时再增加其他的销售伙伴。

5.3.7 辛迪加销售

    你可邀请一组现有的客户，将他们联合起来组成一个辛迪加，并给其中的成员一定形式的刺激，以鼓励他们很好地成为你的企业和产品的“代言人”。