第5章分销

5.1 合适地点的重要性

    我们现在又回到营销组合的第四个“ P”，即确保你的产品不仅是优良的并以适当的价格，正确的促销方法，在适当的地点和适当的时间提供给客户。为赢得客户，维持企业生存，选择正确的分销方法是至关重要的。

    恰当的分销渠道也需要有巨大的费用。这对企业的盈利能力和在“适当”的价格下提供产品有着很大的影响。是自己分销产品(如用自己的货车送货)还是通过代销商、批发商、零售商和分销企业把产品送到客户手中，这从根本上是需要着重考虑的。

    自己分销时主要考虑的是：

    • 由于你不必支付给第三方费用，成本不高。

    • 你自己的人员将同客户打交道(因此我们又回到人员接触)。

    • 你可以为自己的企业和现存的产品保持一个恰当的形象。

    • 你同时可以为另一个企业送货，而减少自己的费用。

    然而，如果你考虑通过第三方分销，那么应考虑下列问题：

    • 你不必支付额外的费用或聘用其他的人员处理涉及到的文书工作或维护企业的货车。

    • 你可以接近更多的客户，因为这些客户在购买另一些企业的产品时可能看到你的产品。

    • 你必须支付给分销商费用，利润会减少。

    • 分销商可以缩短对客户的交货时间，因为他们拥有你的产品的充足货源。

    • 分销商会在所在地区帮助你促销产品。

    • 分销商可以提供给客户良好的售后服务─如果客户遍布全国，你自己进行售后服务可能会困难一些。

5.2 分销研究

    第一步是进行一些研究(你已猜到)，以找到高效管理分销工作以及使成本收益率最高的方法。但是你的研究能获得何种答案？让我们先分析一下你需要从事研究的主要原因：

    • 找出与你的企业不同的分销中心。

    • 比较不同分销中心销售产品的效率。

    • 找出每个分销中心的不同成本。

    • 比较不同分销中心的成本。

    • 查明不同分销中心储存待运产品的效率。

    • 查明不同零售商店的地点。

    为了研究你的企业和产品的最适宜的分销方法，我们需要明确你可采用的主要分销渠道。现在我们进入本章的下一节，这一节的内容你以后会经常参考，这些内容能帮助你明确分销研究的关键问题。