4.5.2 赞助

    我认为这样的方法可能不适合于你，但却是值得考虑的，尤其在你的产品被归入“运动”一类的情况下。你可以考虑请著名人物赞助你的产品的可能性(因为有巨大费用)。这是一种费用很高的活动，但是已经证明，如果赞助人员是知名人士以及你的产品很时髦，肯定十分成功。

4.5.3 社区关系

    在找到好的理由时，向当地社区公众强调自己的产品，有助于促进企业树立良好的形象。这是一种费用较低的方法。那么它应包括哪些内容呢？让我们研究一下在社区关系中涉及到的几种主要方法：

    • 通过援助社区项目。

    • 通过参与地方学校和学院的任务以及项目─你可以帮助中小学生以及大学生开展一些研究活动。

    • 通过提供“开放日”，使人访问和观光你的企业。

    • 通过为当地居民提供特别折扣。

    正如你已经知道的那样，任何公共关系活动自始至终要考虑的主要目的是创造一个良好的企业、你及你的产品的良好形象。最终的决定将由你作出，但是要努力确保你能选择公共关系中的一种或一系列恰当的方法。正如我们将在下一节看到的，当你同客户直接联系以便向他们促销产品时，企业形象同样是重要的。

4.6 采取直销策略和人员销售的重要性

    如果你的产品是直接卖给客户，而不是首先卖给批发商或零售商，那么直销对你是必不可少的。企业应采用一些不同的直销策略，包括以下内容：

4.6.1 直邮

    这意味着为了促进产品销售，你给客户和潜在客户写信、提供信息，或者委派代表访问客户。这里要小心，你的直邮信件不要成为别人的垃圾邮件。让我们研究一下要考虑的主要问题：

    • 列出一个你希望联系的客户和潜在客户的名单。

    • 认真设计你要说什么和了解你的信息的最好方法。

    • 确保你的信件或邮包能够完好地提供，以便树立一个恰当的企业形象。

    • 当收到大量的回应时，一定要能应付自如。如果最初的答复不理想，不要气馁。直销是企业同现有客户而不是潜在客户保持接触经常采用的方法，目的是同客户保持良好的关系。

4.6.2 电话营销

    你可能觉得使用电话销售方法更合适而不愿采用直邮活动同客户联系，不幸的是采用这种方法相当昂贵，主要考虑的问题是：

    • 你现在的雇员是否能做这项工作。如果你必须聘请大量的新职员来做这项工作，费用会很高。

    • 你是否需要亲自去做这项工作─这里需要考虑时间因素，还有你的电话技巧。

    • 你是否需要和一个代理机构接触以提供服务。尽管一些代理机构可以提供服务，然后帮助训练你的职员，并对如何最大限度地使用这种特定方法提出建议，但成本也很高。

    电话销售同直邮销售方法相比具有一些优点。因为打电话给客户，客户会认为得到关心，感到非常友好。由于下列原因企业会使用电话销售：

    • 支持销售访问。他们应打电话保持联系，而不要对客户做不必要的访问。

    • 支持直邮或邮寄广告材料─有时企业会打电话给潜在客户，接着发送包裹，然后再打电话保持联系，看看客户是否要求进一步的信息。

    • 处理任何申诉─同抱怨你的产品(它会发生的)的客户讲话比给他们写信好得多。如果你很快同客户联系，为错误而道歉，更可能得到客户的谅解。

    • 为了调研─在上一章我们已经涉及了这个问题，电话是进行调研非常有用的工具。

    • 确保你的客户愉快─即使你不能定期看望他们，你也要像给家人和朋友打电话一样与他们联系。

    在第6章我们将讨论你可能采取的不同活动的某些细节以便把你的产品销售给客户。只要说你在企业活动中采取的最有效的方法是人员推销就足够了，尤其在你目前仅仅开始营销或与客户的联系有限时。上一节中明确了采取促销的方法和公共关系方法的运用，这些也同样适合于和客户打交道。然而，由于你自身的方法可能有限，为了满足客户的需要，支付佣金取得代理机构的帮助是完全必要的。现在我们重点讨论在遇到各种各样必须解决的问题时，应该如何寻求外界帮助。